Theorie und Praxis des Vertriebsmanagements

Der Begriff der Verkaufs-"Theorie" oder der Marketing-"Theorie" ist problematisch. Dies liegt daran, dass dies tatsächlich Teilmengen eines umfassenderen mikroökonomischen Ansatzes zur Manipulation oder Schaffung von Nachfrage sind. Das Konzept "Kaufkraft in Nachfrage umsetzen" ist nichts anderes als dies. Daher ist "Theorie und Praxis" des Vertriebs ein Aspekt der Mikroökonomie und dreht sich um die Reaktion auf die Nachfrage.

Die vier Variablen

Traditionell haben sich Marketing und Vertrieb um die "vier Variablen" gedreht. Dies sind das Produkt, der Preis, die Promotion und der aktive Vertrieb. Technisch gesehen findet sich der Umsatz nur in der vierten Variablen, kann aber nicht von den anderen drei getrennt werden. Es wird davon ausgegangen, dass der Außendienst einen großen Teil des Kundendienstes ausmacht, Kunden mit den Produkten und ihren Unterschieden und Änderungen vertraut macht und schließlich für das Produkt wirbt. Wenn diese Annahmen richtig sind, sind die vier Variablen sowohl theoretisch als auch in der täglichen Praxis eng in den Verkauf integriert.

Das Produkt

In der Verkaufstheorie geht es um die Beziehung zwischen dem Verkaufspersonal und dem Produkt selbst. Marketingprofessor Thomas Ingram von der Colorado State University betont die Integration von Marketing und Vertrieb. Dies bedeutet, dass das Verkaufspersonal über das Produkt informiert sein muss, was bedeutet, dass das Produkt, der Verkauf und die Verkaufsförderung auf der Verkaufsfläche integriert sind. Der Verkauf eines Autos kann beispielsweise nur dann effektiv erfolgen, wenn das Verkaufspersonal über das Produkt, seine Spezifikationen und Unterscheidungen Bescheid weiß und seine Spezifikationen der Konkurrenz gegenüberstellt.

Preis, Förderung und Vertrieb

Der Vertrieb ist normalerweise nicht befugt, Preise zu ändern oder zu ändern. Schriftsteller wie Ingram betonen jedoch, dass sie sollten. Der Verkauf ist größtenteils der Prozess, bei dem aus Nachfrage Gewinn wird oder alternativ Kaufkraft Nachfrage wird. Ein Teil davon ist der Preis. Wenn es einen stark umkämpften Markt für Produkte gibt, die sehr ähnlich sind - zum Beispiel Nissan gegen Toyota -, dann wird der Preis zur einzigen wirklichen Unterscheidung. Sowohl Nissan als auch Toyota haben einen hervorragenden Benzinverbrauch und eine ausgezeichnete Zuverlässigkeit, und daher besteht die einzige wirkliche Möglichkeit, das Produkt auf einem wettbewerbsorientierten Markt zu bewerben, darin, den Preis zu betonen. Preis und Werbung werden zu "Distribution", der vierten Variablen, zusammengefasst. Der Vertrieb ist die eigentliche Domäne des Verkaufs. Es ist auch der Ort, an dem Verkaufstheorie und -praxis zusammenlaufen: Hier kommen die wahrgenommenen Vorteile des Produkts und sein Preis beim tatsächlichen Verkauf zusammen - Geld in der Tasche des Unternehmens.

Verkaufstheorie und -praxis

Thomas Ingram schreibt, um sicherzustellen, dass Theorie und Praxis wirklich eine Sache sind, nicht zwei. Dabei betont er die qualitativen Unterschiede zwischen den beiden Ideen. Transaktionen werden zu Beziehungen, Einzelpersonen zu Teams und Management zu Führung. In diesen und vielen anderen Fällen wird aus der quantitativen, bürokratischen Idee eine dynamische, qualitative Idee. Mit anderen Worten, es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen und Geld zu verdienen, sondern auch darum, Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen, Loyalität und gegenseitigem Nutzen beruhen. Daher besteht die Verbindung zwischen Verkaufstheorie und -praxis darin, eine echte Gemeinschaft aufzubauen, die zum gegenseitigen Nutzen und Nutzen existiert - das Ende der Wirtschaftswissenschaft selbst.

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