Was ist eine Sales Force-Organisation?

Kleinunternehmer müssen ihren Vertrieb so effizient wie möglich organisieren. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Bemühungen verdoppeln, indem sie dieselben Kunden in einer bestimmten Region bedienen, verschwendet Ihr Unternehmen seine Ressourcen. Eine gut gestaltete Struktur vermeidet solche Redundanzen, sodass jeder in Vertrieb und Marketing investierte Dollar zu den höchstmöglichen Erträgen führt.

Produktorganisation

Wenn für den Verkauf der Produkte Ihres Unternehmens verschiedene Arten von Fachwissen erforderlich sind, sollten Sie eine Produktorganisationsstruktur für Ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen. Vertriebsmitarbeiter müssen alle von ihnen verkauften Geräte verstehen und bedienen können, damit sie die Fragen der Kunden antizipieren und überzeugend beantworten können. Indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so organisieren, dass jeder Vertriebsmitarbeiter nur die Produkte verkauft, die er am besten kennt, steigern Sie die Effektivität Ihrer gesamten Vertriebsmitarbeiter. Der Nachteil dieses Ansatzes ist das Potenzial für Redundanz und Knappheit: Wenn sich die Verbrauchernachfrage von einem Produkt zum anderen verlagert, haben Sie möglicherweise zu viele spezialisierte Verkäufer in einem Bereich und zu wenig in einem anderen.

Geografische Organisation

Die Aufteilung Ihres Vertriebspersonals nach geografischen Regionen ist der einfachste Ansatz. Es reduziert die Reisezeit, was weniger Overhead bedeutet. Ein Nachteil ist, dass jeder Verkäufer verstehen muss, wie er jedes Produkt verkaufen kann, das er in seiner zugewiesenen Region verkaufen möchte. Wenn für Ihre Produktlinie Fachwissen erforderlich ist, kann die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter teuer werden.

Kundenorganisation

Die Organisation Ihrer Vertriebsmitarbeiter für verschiedene Kundentypen kann ebenfalls effektiv sein. Angenommen, ein Hersteller von Krankenhausausstattung vermarktet seine Produkte an große Krankenhäuser, Pflegeheime und Privatpraxen. Durch die Zuordnung eines Teils seiner Vertriebsmitarbeiter zu jedem Kundentyp kann der Hersteller seine Verkaufsgespräche so anpassen, dass sie den typischen Anforderungen jedes Kunden entsprechen. Der Nachteil dieses Ansatzes ist der gleiche wie bei der geografischen Organisation: Jeder Teil des Verkaufspersonals benötigt ein breites Wissen, um die Ausrüstung ordnungsgemäß zu verkaufen.

Expert Insight

Nachdem Sie eine Organisationsstruktur festgelegt haben, die Ihren Anforderungen entspricht, können Sie diese nach Bedarf anpassen. Wenn Sie sich beispielsweise für eine geografische Organisation entscheiden, aber nicht in die Schulung jedes Vertriebsmitarbeiters investieren möchten, um ein besonders komplexes Produkt in Ihrer Produktlinie zu verkaufen, erstellen Sie ein spezielles Vertriebsteam für dieses eine Produkt. Diese Art von Kombinationsansatz kann Ihnen das Beste aus beiden Welten bieten.

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