Um die Kontrolle über den Verkaufszyklus zu behalten, müssen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Skript zur Verfügung stellen. Das Planen, Testen und Verfeinern des Skripts ist ein fortlaufender Prozess. Wenn Sie das Skript erstellen und Fragen an potenzielle Kunden, den Umgang mit Einwänden und Schließtechniken stellen, behalten Sie eine bessere Kontrolle über Ihr Verkaufsteam und schließen letztendlich mehr Verkäufe.
Schreiben Sie Ihr Skript
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Schreiben Sie ein überzeugendes Skript zur Prospektion. Egal, ob Sie telefonisch suchen, Leute auf einer Messe begrüßen oder an Türen klopfen, Sie haben nur Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich zu ziehen. Fragen Sie nicht nur nach ein paar Minuten. Stellen Sie die Frage überzeugend: "Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie mit [Firmenname] als Geschäftspartner Zeit und Geld sparen können, würden Sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen, um davon zu erfahren?" oder "Ich möchte mit Ihnen besprechen, wie [Unternehmensname] Unternehmen wie Ihrem dabei geholfen hat, die Produktivität zu steigern und Kosten zu senken. Darf ich Ihnen ein paar kurze Fragen stellen?"
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Stellen Sie sich die Informationen vor, die Sie benötigen, und schreiben Sie Ihre Fragen entweder geschlossen oder offen. Geschlossene Fragen können mit ein oder zwei Worten beantwortet werden, z. B. "Wie viele Mitarbeiter haben Sie?" oder "Möchten Sie den Anbieter wechseln?" Stellen Sie keine Frage wie die zweite, die Ihnen die Tür vor der Nase zuschlagen könnte. Offene Fragen ermöglichen es dem Interessenten, frei zu antworten, und Sie können wertvolle Informationen aus seinen Aussagen gewinnen. Fragen wie "Erzählen Sie mir von ..." oder "Wie geht es Ihnen ..." ermöglichen es dem Interessenten, Ihnen alles über sein Geschäft zu erzählen.
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Bereiten Sie sich auf Einwände vor, die sicher kommen werden. Arbeiten Sie mit anderen in Ihrem Team zusammen, um gute Antworten auf die häufigsten Einwände zu entwickeln, auf die Sie stoßen werden. Eine gut vorbereitete geskriptete Antwort wird den Verkaufsprozess vorantreiben. Eine der besten Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen, ist die Feel-Felt-Found-Methode. "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Andere haben sich genauso gefühlt. Was sie gefunden haben, war ..." Sie geben Empathie, verlagern den Fokus auf andere, um den Interessenten wissen zu lassen, dass er nicht allein ist, und bieten Lösungen für seine Bedenken an.
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Denken Sie an den Verhaltensstil Ihrer potenziellen Kunden und bereiten Sie für jeden ein Abschlussskript vor. Ihr Ziel ist es, dem Interessenten keine Gelegenheit zu geben, "Ich bin nicht interessiert" zu sagen. Verwenden Sie Testabschlüsse, um die Tiefe des Interesses des potenziellen Kunden mit Fragen wie "Glauben Sie, dass dies Ihr Problem lösen wird?" Zu testen. Wenn er ja sagt, dann haben Sie einen Deal. Wenn er Nein sagt, können Sie sein Anliegen direkt ansprechen und einen weiteren Abschluss versuchen, nachdem sein Problem behoben ist. Nach Alternativen zu fragen ist eine weitere Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen. "Welcher Liefertag wäre für Sie der beste: der erste oder der vierte?" Wenn der Interessent nach einer Funktion fragt, geben Sie keine direkte Antwort. "Kommt es in Rot?" sollte beantwortet werden "Wollen Sie es in Rot?" Eine positive Antwort sagt Ihnen, dass Sie den Verkauf haben.
